Ваша оценка:

Ответ: В корне ошибочная постановка вопроса ТЧК

Если вопрос ставится таким образом, то налицо следующие недоработки со стороны продавца:

- Соглашение клиенту навязывается, а переговоры проводятся по сценарию “win-lost” с применением манипулятивных техник;
- Не выявлены РЕАЛЬНЫЕ потребности клиента ;
- Предложение продавца “вне рынка”, либо компания не умеет формулировать и/или не в состоянии доносить клиентам свои ключевые выгоды.

При наличии даже одного из перечисленных факторов, заключение сделки будет носить случайный характер и, в лучшем случае, на условиях “подхвата”. И уж точно вы можете забыть о стабильных долгосрочных отношениях.

Какой, вы спросите, выход из данной ситуации?

Мои рекомендации следующие:

-Правило №1 Исключите лобовую ценовую конкуренцию (торг) – и заменяйте скидки доп. услугами (“Покупайте по отдельности – продавайте в комплекте”);
-Внимательно слушайте (буквально ловите) КАЖДОЕ СЛОВО представителя потенциального клиента, которое характеризует его ЛИЧНОЕ отношение к предмету переговоров. Именно в случайных словах таится утечка, необходимой вам информации, для выявления РЕАЛЬНЫХ потребностей партнера;
- Продавцы – мужчины. Возьмите для себя за правило трактовать, независимо от интонации голоса и манеры речи, все слова потенциального партнера, как ПРОСЬБУ, адресованную лично вам. Это позволит вам лучше понимать, весь влияющий на сделку, комплекс факторов. Пример из жизни: один производитель автомобильной спец техники победил в тендере, предложив организацию вооруженного сопровождения техники на базу покупателя. Конкуренты только развели руками, т.к. даже не задумывались о ЦЕПОЧКИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ заказчика;
- Создавайте выгоды сотрудничества с вашей организацией из любой мелочи: у вас огромная неиспользуемая территория – предложите покупателю бесплатную стоянку для его транспорта в вашем городе, у вас развитая филиальная сеть – разрешите клиенту воспользоваться в случае экстренной необходимости вашей курьерской службой, и т.д. и т.п.
- Меняйте мышление своего руководства и бурократической машины – заставляйте их создавать все НОВЫЕ И НОВЫЕ ВЫГОДЫ И ДОБАВЛЕННУЮ СТОИМОСТЬ ДЛЯ КЛИЕНТА!