Ваша оценка:

Идея этой статьи возникла после получения следующего вопроса в чате:
“Neva
Отправлен 15.07.2009 в 22:43
Что-то вы все прописные истины говорите. А по существу? что можете предложить, если нужно за 3 месяца продажи увеличить в 2 раза?”

Данный вопрос в интернете обсуждается довольно активно и мне на глаза попался еще один интересный материал:
“Что делать, если …ваши менеджеры по продажам не продают?
Объемы продаж неуклонно падают. Большинство руководителей в такой ситуации грешат на продавцов: ленивы, нет огонька в глазах… И вот вы уже штудируете Интернет с целью узнать хоть что-то про конкурентов. А как у них с продажами? Вокруг только и говорят, мол, кризис — это новые возможности. А вы этого никак не видите. Ну если только самую малость — приходится больше думать. “
читать полный текст статьи

Позволю себе прокомментировать данную стать и предложить собственное видение решения обозначенной проблемы.

Итак, основной тезис рассматриваемой статьи: “Я не верю, что настоящий продавец именно тот, который может продать все что угодно. Настоящий продавец тот, кто может продать товар или услугу, в которую верит. Верит в то, что этот товар или услуга нужны клиенту”.

Решением задачи увеличения продаж, по мнению автора статьи, является “обучение менеджера по продажам” и по всей видимости, это обучение “вере (в товар или услугу)”.

Давайте с этого момента разбираться будем подробней.

Один из основателей современного направления в теории коммуникаций Роберт Дитлс, дает следующее определение “веры”:

Вера – это убеждение из разряда абсолютных истин, которые не требуют сенсорного подтверждения.
Более того, вера – это убеждение, которое само себя подтверждает. Приведу пример, чему мы научим торговых представителей, если пойдем по этому пути:

“Наш продукт самый лучший, потому что наша компания самая лучшая, потому что она выпускает самые лучшие продукты”.

А что делать торговому представителю или менеджеру по продажам, если жестокая реальность изо дня в день методично начинает разрушать навязанные ему убеждения относительно потребительских свойств предложения компании, а план продаж при этом надо выполнять? Я говорю “жестокая реальность”, т.к. сотрудникам департамента продаж комфортнее работать в условиях, когда товар “отрывают с руками”, он “улетает с полок” или “пуляет, как из рогатки” и т.д. и т.п.

В этом случае на первый план выходит способность торгового представителя “продавать” за счет развития коммуникативных навыков.

Тут мы переходим ко второй части данной статьи, в которой я предложу, как мне кажется, единственно возможное продуктивное, в долгосрочной перспективе, решение.

Все-таки, безусловно, и тут я согласен с автором обсуждаемой статьи, подход к решению задачи увеличения продаж находится в организации обучения менеджеров по продажам. Вопрос только в том, каким способом их лучше и эффективнее можно обучить?

На сегодняшний день существуют несколько основных типов тренингов по продажам.

Первый тип: мотивационный тренинг “Бери больше-кидай дальше или все вон !”

Приходилось слышать комментарии участников таких тренингов: “в этот раз тренинг прошел без грубых оскорблений”.
Если вы называете своих людей “приматами” и “даунами” для того, чтобы раскачать их психику и повысить активность за счет усиления страха увольнения, то добьетесь только того, что будете окружены “приматами” и “даунами”, все остальные уйдут. Вы скажете: “Ну и пусть уходят. Слабаки нам не нужны”. Могу возразить, что хоть они и не обладали необходимыми навыками продаж, но прибегая к подобным тренингам, вы не потрудились их научить, и следовательно, именно вы потеряли деньги, и, самое главное, время.

Второй тип: “тренинг обучающий”

Требует больше ресурсов и ведения сотрудников после обучения, т.е. буквально предполагает совместную работу в полях тренера с обучающимися.

Как правило, об эффективности программ такого типа, можно судить по количеству торговых представителей, выразивших желание сделать себе татуировку в виде логотипа компании . Люди получают дополнительные нематериальные мотиваторы в виде слаженного коллектива, состоящего из единомышленников. Таким образом, устойчивость корпоративной структуры и инвестиций повышается. Один мой друг в 97-м году, будучи рядовым сотрудником, принял участие в подобной обучающей программе. Он уже несколько лет работает коммерческим директором, но его личный электронный адрес до сих пор именуется “ССВО” (Coca-Сola Bottlers Oryel), тогда как этого подразделения в кока-коле уже давно не существует!

Таких тренингов (я имею ввиду коллективные мероприятия, а не индивидуальное обучение “от супервайзера”) среди отечественных компаний никто не проводит, т.к. крупные компании принимают на работу торговых “типа с опытом”, а мелкие не имеют необходимой методологии и финансовых ресурсов. И потом, гораздо легче набирать волну за волной торговиков и проводить “естественную селекцию” “кудесников продаж”.

И еще одно маленькое дополнение. Для повышения продаж нельзя ограничиться разовым мероприятием, данная программа развития и личного роста сотрудников должна рассматриваться как система .

Как завещал великий Друкер, новое “Общество знаний” потребует от менеджеров и работников всех уровней непрекращающегося процесса повышения квалификации, иначе они потеряют конкурентоспособность на рынке труда. Предприятия в будущем смогут развиваться только за счет повышения эффективности использования ресурсов, а не за счет их количественного роста. В первую очередь это касается трудовых ресурсов, иначе организации просто не выжить.